導致廣告效果不佳的原因以及如何解決它們的方法

一般而言,人們投放廣告的目的包括增加品牌知名度和增加生意。然而,許多人卻誤以為廣告只要投放就能帶來生意增長。

實際上,廣告只是吸引潛在客戶進入網站的方式之一,並不能直接影響生意的增長。以兩個例子來說明:

第一個例子,如果你在 Facebook 上投放廣告宣傳你的產品或服務,客戶透過廣告向你查詢、預約或購買,這時候真正影響成交的主要因素是客服員工和客戶的對話內容,每一句對話都影響著成交與否。

第二個例子,如果客戶透過廣告進入你的網店消費,瀏覽你的產品猶如在實體店裡逛逛,客人被櫥窗展示或招牌吸引到店鋪來。然而,如果店鋪雜亂無章,沒有展示產品或沒有店員講解,即使投放了再好的廣告,客戶也不會有購買的意願。因此,最影響客戶購買慾的主要原因源於店鋪自身。

總之,廣告只是促進潛在客戶進入網站的方式之一,而網站自身的因素如客服、產品展示、店鋪佈局等也會影響客戶是否真正購買。如果你投放了廣告但沒有看到生意增長,不要馬上歸咎於廣告本身,也要考慮網站自身的因素是否需要改進

當局者迷的創作

每個內容創作者、營銷人員、設計師或老闆都會對自己的創作非常自信,甚至認為沒有修改的必要。無論是 Facebook 文章、圖片或落地頁面的文案,都看起來像是一模一樣的。

我曾經也這樣想,認為我一整天的文案和繪圖都是完美的,不需要再做任何更改。但問題在於,誰認為這是完美的呢?當我們創作內容時,很容易陷入當局者迷的陷阱,把過多人的主觀想法注入內容中,但這些想法可能並不是客戶想要知道的內容。

內容創作應該針對主要的受眾來進行。例如,如果廣告的目標客戶是那些從未到過美容院的人,但在文案中不斷提到美容院的專業用語,那麼我相信即使產品和優惠再好,也無法吸引到潛在客戶。

誤判客戶所需的內容

另一個錯誤出現的原因是創作的內容並不是客戶當下需要的資訊。很多人會在內容中加入大量產品資訊,並不斷嘗試說服客戶購買產品。以賣相機為例,在廣告中不斷強調相機的強大功能、新硬件和高像素等等,這通常是我們常見的宣傳手法。但是回想一下,這些功能、硬件和像素對客戶有什麼直接關聯性呢?

大部分客戶想要的資訊並不是產品有多強大或多新,而是想知道產品可以為他們帶來什麼好處解決什麼問題

如果你的內容根本不是客戶所需的,即使你有多好的優惠或產品,客戶也不會關注。因此,創作內容時必須考慮客戶的需求和關注點,以確保你的內容真正解決了客戶的問題,並為他們提供了有價值的資訊。

不適當的廣告預算

這是很多人都問的問題:「我的廣告應該投入多少預算?」然而,沒有一個絕對的答案。因為這個原因,許多市場營銷人員和老闆會使用小試牛刀的方法來評估廣告效果。我認為這是一個不錯的方法,我自己也常常使用。但問題在於,接下來的決策。

當你投放第一次廣告後,基本上只會有三種情況:1. 成效良好;2. 成效不大;3. 完全沒有效果。如果是前兩種情況,就不用多說了,因為我們要討論的是第三種情況:完全沒有效果。

當廣告面臨完全沒有效果的情況時,你可能會懷疑廣告是否有問題。但是,不要忘記你的產品類型和價格對廣告預算的影響。例如,如果你的產品售價超過10,000美元,你是否認為只需投入500美元就能獲得10,000美元的銷售額呢?

實際上,有很多因素會影響是否能夠銷售成功。但如果你沒有調整好心態,就會一直懷疑廣告是否有效。我可以給你一個方式參考,快速而簡單地決定適當的廣告預算。

一般來說,我會以產品本身的價值作為首次投放廣告的預算。同時,我希望這次廣告至少能為我帶來一筆交易。但如果你手上的是低價產品,我會以產品價值的10倍來作為廣告預算。這樣可以快速決定一個簡單而適當的預算,而不會過少。

沉迷於定位設定

廣告通常可以簡單地分為三個部分:預算、設定和內容。預算不用多說,而設定則是指我們經常談到的年齡、性別、地區、興趣等。

在潛意識中,當廣告沒有效果時,人們往往會首先考慮是否定位設定出現了問題。他們會懷疑,目前的受眾定位是否精確或正確。

為什麼當廣告沒有效果時,大家會先考慮是設定問題呢?原因有幾點:

過於神化Targeting設定

市場上有太多關於「只要Targeting設定得好,廣告就會有好效果」的內容。我不是說Targeting沒有用,但很多人沒有意識到香港市場比你想像中細小。

減少浪費金錢

基本上這個原則是對的,只要設定沒有錯誤,廣告就可以排除一些你不需要的受眾,讓廣告集中火力向主要受眾投放。但是,不要忘記我剛才提到的市場很小。當你排除了你不需要的受眾後,廣告很快就會觸及所有人。

當廣告觸及所有人後,如果你不更換廣告,也不理會它一直投放下去,結果只會讓受眾不斷看到相同的廣告。你認為大部分人看到多幾次廣告就會購買嗎?我相信大家都不會這樣想。所以,如果廣告一直重複出現,最終只會是浪費金錢。

而最終,廣告是否有效果往往取決於內容。即使我給你最準確的設定,但如果你的內容不是受眾想看的,或者沒有吸引力,你還會認為問題在設定上嗎?所以內容才是廣告是否有效果的一大關鍵。

產品競爭力

當很多人投放廣告時,他們通常只關注廣告本身,卻沒有考慮自己的產品在市場上是否具有足夠的競爭力。

以蘋果公司為例,為什麼他們每年都要推出新手機呢?除了引起消費者的新鮮感外,更重要的是為了保持在市場上的競爭力。想像一下,當上個月推出了iPhone 12時,如果價格沒有變動的話,你應該不會想去購買iPhone 11吧。因此,甚至連蘋果公司的舊款手機也需要降價才能維持其競爭力。

因此,你必須要了解自己的產品是否具有競爭力。如果你的產品完全缺乏競爭力,那麼即使再多的廣告也很難帶來良好的效果。

市場環境

即使最出色的廣告也無法逃脫市場環境的影響。廣告的目標之一是吸引消費者並改變他們的想法,但人們往往是情感上的動物,許多消費行為都是即時衝動的。

想像一下,當市場和經濟環境不佳,很多人失業時,消費意願必定會相對減少。因此,廣告的效果實際上取決於「時、地、人、事」。我曾經做過一個廣告,當時有四個條件都非常優越,結果效果非常驚人,但這樣的機會真的是難得一遇。

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